Zacznij od ceny godziny trenera, nie od cen w okolicy
Zsumuj miesięczne koszty: wynajem placu lub sali, ubezpieczenie, sprzęt, reklamę, księgowość i wynagrodzenie trenera. Do godzin zajęć dolicz czas, którego nikt nie płaci: przygotowanie, odpisywanie na wiadomości, sprzątanie i dojazd. Trener, który prowadzi 20 godzin zajęć tygodniowo, realnie pracuje dla szkoły 35 do 40.
Przykład. Koszty stałe szkoły i wynagrodzenie to 9000 zł miesięcznie. Sprzedajesz 80 godzin zajęć w miesiącu. Koszt godziny to 112,50 zł, a bez żadnej marży i bez rezerwy na gorszy miesiąc. Dopiero od tej liczby ustalasz stawki. Jeśli rynkowa lekcja indywidualna w Twoim mieście kosztuje 120 zł, a Ty musisz mieć 150 zł, problem leży w liczbie sprzedanych godzin, a nie w cenniku.
Kurs grupowy: ile uczestników potrzebujesz, żeby zarabiać
Kurs podstawowy na 8 spotkań po godzinie to 8 godzin pracy trenera. Przy koszcie godziny 112,50 zł kurs kosztuje Cię 900 zł. Przy cenie 450 zł od uczestnika próg opłacalności to dwa psy, ale taka grupa nie pokrywa pracy włożonej w zapisy i obsługę. Przy sześciu uczestnikach przychód to 2700 zł, a przy ośmiu 3600 zł.
Ustal minimalną liczbę uczestników i napisz ją w ofercie. Kurs, który nie osiągnął minimum, przesuwasz o tydzień, zamiast prowadzić go ze stratą. Ustal też maksimum, bo ósmy pies w grupie na małym placu obniża jakość zajęć dla wszystkich.
Typowy układ oferty to kurs szczeniąt na 6 spotkań w grupie do 6 psów, posłuszeństwo podstawowe na 8 spotkań w grupie do 8 psów i kurs zaawansowany lub sportowy w mniejszej grupie, z wyższą ceną za godzinę. Lekcja indywidualna kosztuje więcej za godzinę niż grupowa, bo pracujesz z jednym opiekunem.
Lekcje indywidualne i pakiety
Lekcja indywidualna ma sens jako osobny produkt, jeśli jej cena jest wyraźnie wyższa niż godzina w grupie. Pakiet czterech lub pięciu lekcji z niewielką zniżką wiąże klienta ze szkołą i daje Ci przychód z góry. Zniżkę policz tak, żeby godzina w pakiecie nadal pokrywała koszt godziny trenera z rezerwą.
Dojazd do klienta wycen osobno, najlepiej jako stałą dopłatę zależną od odległości. Trener, który jedzie czterdzieści minut za cenę zwykłej lekcji, pracuje za darmo.
Sezonowość zapisów i promocje, które nie zjadają marży
Zapisy na kursy rosną na wiosnę i we wrześniu, a spadają w środku lata i tuż przed świętami. Zamiast obniżać cenę kursu w słabym miesiącu, lepiej dodać do niego wartość: jedno spotkanie kontrolne po miesiącu, dłuższy ostatni trening albo pakiet lekcji indywidualnych w niższej cenie dla absolwentów. Klient widzi okazję, a Ty nie psujesz stawki, do której wrócisz w sezonie.
Przykład. Kurs za 450 zł, który w sezonie zbiera sześć psów, daje 2700 zł. W lipcu przy trzech uczestnikach to 1350 zł, czyli mniej niż koszt 8 godzin pracy z rezerwą na koszty stałe. Zamiast obniżać cenę do 300 zł (900 zł przychodu), połącz dwie grupy w jedną albo przesuń start na sierpień. Obniżka o jedną trzecią wymaga o połowę więcej uczestników, żeby wyjść na to samo.
Stałym klientom proponuj pakiety z góry: opłacone cztery lekcje na kwartał wygładzają przychód i dają Ci pewność, że termin w kalendarzu nie zostanie pusty.
Zaliczka i zasady odwołania zajęć
Najdroższy w szkole jest pusty slot, którego nie sprzedasz drugi raz. Zaliczka pobrana przy zapisie, zwykle od 30 do 50 procent ceny kursu, zmienia zachowanie klientów: kto zapłacił, przychodzi. Zapisz w regulaminie, do kiedy można zrezygnować z kursu bez utraty zaliczki, i co się dzieje, gdy pies zachoruje w trakcie.
Opisz też zajęcia odrabiane. Jedno spotkanie nadrabiane w innej grupie w ciągu miesiąca to rozsądny standard. Więcej spotkań do odrobienia oznacza w praktyce prowadzenie dodatkowych zajęć za darmo. Zapis o zaliczce i odwołaniu przygotuj podobnie jak w regulaminie hotelu dla psów.
Częste błędy w cennikach szkół dla psów
Pierwszy błąd to pomijanie własnej pracy poza zajęciami w kosztach godziny. Drugi to zbyt niska cena kursu startowego, żeby szybko zebrać grupę, po czym szkoła nie umie jej podnieść. Trzeci to jeden cennik na cały rok, choć zapisy skaczą na wiosnę i we wrześniu. Czwarty to brak opłaty za zajęcia, na które klient się spóźnił lub nie przyszedł.
Szkół i trenerów szukają opiekunowie w swoim mieście, a jeśli prowadzisz też pracę z zachowaniem, część z nich zapyta o behawiorystę. Pomocny przykład profilu tego typu usług znajdziesz na stronie Tresowanie, gdzie opiekunowie przeglądają szkolenia, przedszkola i behawiorystów w miastach.
Jak połączyć cennik, zapisy i zaliczkę w jednym miejscu
Cennik działa, gdy klient widzi go w chwili zapisu. W Psiara opiekun wybiera kurs, widzi cenę, termin i zaliczkę, a Ty masz listę uczestników każdej grupy i limit miejsc, który sam się zamyka. Szczegóły znajdziesz w opisie kalendarza zapisów dla szkoły dla psów, a przy zajęciach w ciągu dnia także w kalendarzu dla przedszkola dla psów. Koszt abonamentu sprawdzisz w cenniku.
Zarządzasz też pensjonatem? Zobacz, jak ustalić cenę doby w hotelu dla psów. Rozliczanie przychodów ze szkoleń ułatwia program do faktur, na przykład elektroniczne faktury.